Pojam, značaj i zadaci prodaje

Prodaja je ključna aktivnost marketinga u kojoj kupac stupa u kontakt sa prodavcem nastojeći da zadovolji njegove potrebe prodajom određenih proizvoda.

▪Prodaja se može posmatrati kao:

  • Proces – Prodajom se obezbeđuje razmena robe na tržištu (deo razmene sa nabavkom)
  • Poslovna funkcija (skup poslova  i aktivnosti u preduzeću kojima se realizuje proizvodi i usluge na tržištu)
  • Stručna služba( predstavlja organizacionu jedinicu u okviru koje se obavljaju poslovi prodaje).

Značaj prodaje ogleda se u tome da ukaže na proizvode i usluge koji mogu na najbolji način da zadovolje potrebe i želje potrošača i da na taj način maksimizuju dobitak.

Zadaci prodaje su:

  • Istraživanje tržišta,
  • Planiranje prodaje,
  • Kalkulacija prodajnih cena,
  • Pregovaranje i zaključivanje kupoprodaje,
  • Isporuka robe
  • Promocija proizvoda i usluga (unapređenje prodaje)
  • Evidencija i analiza prodaje
  • Kontrola prodaje i
  • Saradnja sa ostalim funkcijama.

Politika prodaje

▪Politika prodaje, predstavlja deo poslovne politike, a čini je skup načela kojih se treba pridržavati u vezi sa podajom robe i primenu instrumenata kojima se ta načela ostvaruju.

▪Politika prodaje predstavlja skup principa instrumenta i mera kojima se ostvaruju ciljevi i zadaci prodajne funkcije.

▪Osnovni cilj politike prodaje je da omogući redovno snabdevanje tržišta proizvodima i uslugama preduzeća, tako da potrošači budu zadovoljni a preduzeće ostvari dobit.

Principi prodajne politike

·Obezbedi redovno snabdevanje tržišta proizvodima i uslugama preduzeća, tako da potrošači budu zadovoljni,

·Snabdeti potrošače odgovarajućim kvalitetom proizvoda,

·Obezbediti prodaju po prihvatljivim cenama,

·Negovati dobre odnose sa distrubuterima,

·Održavati optimalne zalihe i

·Obezbediti ugled na tržištu i zadovoljstvo potrošača.

Instrumenti prodajne politike

Slika 1. Instrumenti prodajne politike

Instrumenti prodajne politike mogu se izjednačiti sa instrumentima marketinga (4P- PRODUCT, PRICE, PLACE i PROMOTION):

·Izbor asortimana,

·Izbor kanala prodaje,

·Politika prodajnih cena

·Promocija.

▪Asortiman je skup svih proizvoda i usluga koje preduzeće može da ponudi tržištu. Treba napraviti optimalan asortiman, a to je onaj koji će na najbolji način zadovoljiti potrebe uz ostvarivanje maksimalnog dobitka.

▪Kanali distribucije su organizacije i institucije koje omogućavaju da proizvodi i usluge budu na raspolaganju kupcima. (veleprodaja, maloprodaja, putem interneta, distributera)

▪Prodajne cene zavise od tražnje na tržištu, konkurencije, mere državne politike itd). Da bi uspostavilo dobre poslovne odnose ( rabat, popust, odloženo plaćanje).

▪Svrha promocije jeste da se zadrže postojeći kupci i pridobiju novi. Kao najznačajniji oblik promocije koristi se ekonomska propaganda čiji je zadatak da prenese informaciju do kupca i podstakne kupca na kupovinu. Predstavlja plaćeni oblik promocije.