Појам, значај и задаци продаје
Продаја је кључна активност маркетинга у којој купац ступа у контакт са продавцем настојећи да задовољи његове потребе продајом одређених производа.
▪Продаја се може посматрати као:
- Процес – Продајом се обезбеђује размена робе на тржишту (део размене са набавком)
- Пословна функција (скуп послова и активности у предузећу којима се реализује производи и услуге на тржишту)
- Стручна служба( представља организациону јединицу у оквиру које се обављају послови продаје).
Значај продаје огледа се у томе да укаже на производе и услуге који могу на најбољи начин да задовоље потребе и жеље потрошача и да на тај начин максимизују добитак.
Задаци продаје су:
- Истраживање тржишта,
- Планирање продаје,
- Калкулација продајних цена,
- Преговарање и закључивање купопродаје,
- Испорука робе
- Промоција производа и услуга (унапређење продаје)
- Евиденција и анализа продаје
- Контрола продаје и
- Сарадња са осталим функцијама.
Политика продаје
▪Политика продаје, представља део пословне политике, а чини је скуп начела којих се треба придржавати у вези са подајом робе и примену инструмената којима се та начела остварују.
▪Политика продаје представља скуп принципа инструмента и мера којима се остварују циљеви и задаци продајне функције.
▪Основни циљ политике продаје је да омогући редовно снабдевање тржишта производима и услугама предузећа, тако да потрошачи буду задовољни а предузеће оствари добит.
Принципи продајне политике
·Обезбеди редовно снабдевање тржишта производима и услугама предузећа, тако да потрошачи буду задовољни,
·Снабдети потрошаче одговарајућим квалитетом производа,
·Обезбедити продају по прихватљивим ценама,
·Неговати добре односе са диструбутерима,
·Одржавати оптималне залихе и
·Обезбедити углед на тржишту и задовољство потрошача.
Инструменти продајне политике
Инструменти продајне политике могу се изједначити са инструментима маркетинга (4P- PRODUCT, PRICE, PLACE и PROMOTION):
·Избор асортимана,
·Избор канала продаје,
·Политика продајних цена
·Промоција.
▪Асортиман је скуп свих производа и услуга које предузеће може да понуди тржишту. Треба направити оптималан асортиман, а то је онај који ће на најбољи начин задовољити потребе уз остваривање максималног добитка.
▪Канали дистрибуције су организације и институције које омогућавају да производи и услуге буду на располагању купцима. (велепродаја, малопродаја, путем интернета, дистрибутера)
▪Продајне цене зависе од тражње на тржишту, конкуренције, мере државне политике итд). Да би успоставило добре пословне односе ( рабат, попуст, одложено плаћање).
▪Сврха промоције јесте да се задрже постојећи купци и придобију нови. Као најзначајнији облик промоције користи се економска пропаганда чији је задатак да пренесе информацију до купца и подстакне купца на куповину. Представља плаћени облик промоције.
