План набавке у трговинском предузећу је кључан документ који служи као основа за обезбеђивање потребних производа, у правом обиму, квалитету, времену и по повољним условима. Ево корак по корак како да урадиш план набавке у трговинском предузећу:
🔹 1. Анализа претходне продаје
Пре свега, потребно је анализирати:
- Којa се роба највише продавала у претходном периоду (месец, квартал, година)
- Сезонске осцилације у тражњи
- Који артикли су имали ниску фреквенцију продаје
📌 Алати: Ексел табеле, POS систем, извештаји из рачуноводства.
🔹 2. Пројекција будуће тражње
На основу анализе, направи пројекцију за наредни период:
- Количине по артиклима
- Време када ће бити потребни
- Утицај сезонских фактора (нпр. празници, летња сезона итд.)
🔹 3. Идентификација добављача
Утврдити:
- Постојеће добављаче и услове које нуде (цена, рок испоруке, попусти)
- Потреба за новим добављачима (ако се уводи нова роба)
- Да ли се ради о домаћој или увозној набавци
🔹 4. Финансијско планирање
Прорачунати:
- Вредност набавке
- Финансијске могућности предузећа
- Да ли ће се роба плаћати авансно, на одложено, или преко кредита
🔹 5. Израда самог плана
Формат зависи од потреба фирме, али обично садржи:
| Артикал | Јединица мере | Количина | Цена по јединици | Укупна вредност | Добављач | Рок испоруке |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Шећер кристал | кг | 500 | 90 дин | 45.000 дин | „Сунцокрет“ | 20.10.2025. |
| Брашно Т-400 | кг | 300 | 65 дин | 19.500 дин | „ЖитоБанат“ | 19.10.2025. |
| … |
🔹 6. Контрола и праћење
- Провера да ли је све наручено испоручено на време
- Провера квалитета робе
- Упоређивање са планом – отклонити одступања
🔹 Савети:
Комуницирај са продајом – они најбоље знају шта се тражи
План ради најмање за месец дана унапред, али може бити и квартални или годишњи
Увек имај алтернативне добављаче
Израда плана продаје у трговинском предузећу на велико (велепродаја) је кључан процес за постављање јасних циљева, оптимизацију залиха, повећање прихода и ефикасно управљање ресурсима. План продаје треба да буде реалан, заснован на анализама тржишта, претходним резултатима и потенцијалима развоја. Ево корака како се ради план продаје:
✅ КОРАЦИ ЗА ИЗРАДУ ПЛАНА ПРОДАЈЕ У ВЕЛЕПРОДАЈИ
1. Анализа претходних резултата
- Прегледати продају по месецима, кварталима или годинама.
- Идентификовати најпродаваније производе (ABC анализа).
- Утврдити трендове (раст, пад, сезоналност).
- Анализирати појединачне купце или групе купаца.
📌 Алатке: Excel, Power BI, ERP систем (ако постоји)
2. Истраживање тржишта и конкуренције
- Који су главни конкуренти и шта нуде?
- Какви су трендови у понашању купаца?
- Постоји ли простор за нове производе или проширење понуде?
3. Постављање циљева продаје
- Укупни годишњи циљ (нпр. +10% у односу на прошлу годину)
- Месечни или квартални циљеви
- Подела по категоријама производа, купцима, територијама или продајним представницима
📌 Пример:
| Месец | Циљ продаје (дин) | Категорија А | Категорија Б | Категорија В |
|---|---|---|---|---|
| Јануар | 5.000.000 | 3.000.000 | 1.000.000 | 1.000.000 |
4. Израда плана активности за достизање циљева
- Кампање и акције (попусти, бонуси, промоције)
- Контакт план за постојеће и потенцијалне купце
- Повећање броја купаца (нпр. позиви, посете, онлајн понуде)
5. Планирање залиха и набавке
- Засновано на планираној продаји
- Усклађивање са добављачима (цене, рокови)
- Избегавање несташица и вишкова
6. Финансијски план
- Пројекција прихода и трошкова
- Маржа по производима
- Трошкови логистике, складиштења, промоције
7. Контрола и праћење реализације
- Месечно праћење остварења у односу на план
- Анализа одступања и корективне мере
- Извештаји за менаџмент
📊 САВЕТИ
Користите дигиталне алатке (CRM, Excel, Google Sheets, ERP).
Увек радите план по сегментима: производ, купац, територија.
Радите „best case“, „worst case“ и „realistic“ сценарио.
Укључите продајни тим у процес планирања.
